Дистрибьютор оценивает производителя по критериям, которые конечный пользователь никогда не применяет. Продукт должен быть продаваемым для многих клиентов, а не подходящим для одного, он должен поддерживаться после продажи собственным персоналом дистрибьютора, а коммерческая договоренность должна оставлять достаточную маржу для финансирования запасов, обслуживания и демонстраций. С точки зрения закупок аудит поэтому охватывает структуру канала и однородность партий так же, как и спецификацию. MPMC POWERTECH CORP., основанная в 2008 году и базирующаяся в Шанхае Пудун, публикует соглашения с дистрибьюторами и агентами наряду с прямыми продажами проектов.

Производственное предприятие MPMC в Хаймэне

Что должен проверять дистрибьютор

Конфликт каналов — первый вопрос

MPMC включает как прямые продажи конечным клиентам, EPC-подрядчикам и владельцам проектов, так и сеть дистрибьюторов и агентов по Азии, Африке, Океании, Америке и Европе. Такая структура распространена в этом сегменте и сама по себе не является проблемой, но границы должны быть зафиксированы письменно.

Стоит согласовать, какие типы счетов зарезервированы для канала, как обрабатывается прямой запрос по проекту и применяется ли защита территории. Это коммерческие вопросы, которые ничего не стоят при урегулировании в начале и трудно решаются после спорного запроса.

Широта ассортимента в сравнении с реальными запросами территории

Возврат дистрибьютора зависит от того, на сколько запросов может ответить одно партнерство. MPMC предлагает контейнерные генераторы мощностью от 800 до 3 750 kVA, стационарную серию накопителей HBD-A от 125 kW и 261 kWh до 1 125 kW и 2 170 kWh, мобильную серию HBD-R с непрерывной мощностью от 30 kW до 610 kW, зарядный диапазон BCH с номинальной выходной мощностью постоянного тока от 80 kW до 600 kW, гибридные станции GSB от 10 до 120 kVA, солнечные установки SPK и осветительные башни HSL и HBL.

Широта ассортимента полезна в момент покупки и дорога, если склад пополняется без управления. Практическая дисциплина — иметь на складе размеры, отвечающие наиболее частым запросам, остальные предлагать под заказ, расширяя ассортимент только там, где спрос доказан.

Контейнерные дизель-генераторные установки MPMC — Perkins 2806C-E18TAG3 с Stamford S5L1D-E4

Последовательность при повторных заказах

Для дистрибьютора риск редко связан с первой поставкой, которая обычно тщательно контролируется. Риск возникает на пятой поставке через год с другим компонентом из-за смены поставщика без уведомления, что влияет на взаимозаменяемость запчастей и доверие клиента.

Три договорных меры покрывают большую часть этого риска: именованный список деталей с письменным обязательством уведомлять о любых изменениях компонентов, утверждение первого образца при каждой смене конфигурации и фиксированный шаблон отчета испытаний. Стоит добавить сохраненный эталонный образец, если важна отделка.

Кто поддерживает конечного клиента

Опубликованная MPMC гарантия на дизельные генераторные установки составляет 1 год или 1000 рабочих часов, при этом покрытие двигателя, генератора и контроллера осуществляется в соответствии с условиями каждого оригинального производителя, а поддержка направляется через глобальные сервисные сети этих производителей. Условия хранения различаются по сериям: серия HBD-A — 5 лет или 2,2 МВт·ч на кВт·ч, а серия HBD-R — 3 года или 1,6 МВт·ч на кВт·ч, обе с сохранением не менее 70% емкости к концу срока службы.

Дистрибьютор наследует обязанность объяснять эти различия клиентам и взаимодействовать с сетью производителя двигателя от их имени. Трудозатраты, поездки и авиаперевозки обычно исключены, если не согласовано, что является важным коммерческим моментом в территории с разбросанными площадками.

Сертификация определяет, что можно продавать

Сертификаты применяются по модели и рынку и не переносятся между конфигурациями. Публикуемый список MPMC включает CE, TUV, SGS, SABER для Саудовской Аравии, BV, SONCAP, EAC, UL и UN38.3 для транспортировки батарей, а также корпоративные сертификаты ISO 9001:2015, ISO 45001 и ISO 14001.

Для дистрибьютора, имеющего склад, это определяет, что фактически может быть выставлено к оплате в территории. Следует подтвердить применимый файл по модели до размещения заказа, а не после прибытия оборудования, и указать сторону, владеющую каждой регистрацией.

Условия, делающие отношения эффективными

MPMC заявляет, что минимальные объемы заказа обсуждаются с отделом продаж, сроки выполнения стандартных и индивидуальных продуктов подтверждаются по заказу с учетом конфигурации и текущего производственного графика, а цены указываются индивидуально в зависимости от спецификации, количества, назначения и требований проекта.

Такая структура означает, что коммерческие вопросы должны задаваться явно, а не подразумеваться. Время пополнения запасов, ценовые пороги, условия демонстрационного оборудования и срок уведомления об изменениях спецификации должны обсуждаться в первом коммерческом разговоре.

Пункты аудита дистрибьютора

• Согласовать границы между прямыми продажами и каналом в письменной форме.

• Подтвердить, какие сертификаты применимы к каждой модели для территории перед пополнением запасов.

• Держать на складе размеры, отвечающие на самые распространённые запросы; остальные предлагать под заказ.

• Обеспечить наличие списка наименованных деталей с обязанностью письменного уведомления об изменениях.

• Согласовать утверждение первого образца и фиксированный шаблон отчёта о тестировании.

• Отразить условия гарантии и пути подачи претензий для каждой товарной линии на складе.

• Подтвердить сроки пополнения запасов и ценовые пороги.

• Определить, какое обучение и демонстрационная поддержка доступны для канала.